挑戦者の戦い：インシュリン注射

【大企業視点】
Q1:私たちにとってのユーザは誰か？
A1:医者など医療関係者である
Q2:彼らが高い価値を持つ物は何か？
A2:インシュリンの純度であり、その質である

【挑戦者】
Q1:私たちにとってのユーザは誰か？
A:注射を打つ病人である
Q2:彼らが高い価値を持つ物は何か？
A:使いやすいインシュリンである、私達はそれを毎日打つのだから

【その時】
たしかに、大口顧客である医療関係者の望みは高品質なインシュリンだった、
大企業も高い利益を提供してくれる医療関係者に何を求めているか問い続けた、
何を必要としていますか？答えは、重度の患者にも効果のでる高品質の
インシュリンである、私達はそれに多くの金額を出しましょう。

しかし、インシュリンの品質が、ある一定の基準以上になったとき、注射を打つ
多くの患者は別の物を望み始めた、それはインシュリンを手軽に打てる方法である。
挑戦者は、インシュリンを手軽に打てるインシュリンペンを開発した。

大企業は間違っていない、医療関係者と１患者のどちらの話に耳を傾けますか？
しかし、挑戦者であるデンマークのインシュリンメーカーノボは大成功を収め
大企業のシュアを確実に切り崩したのである。